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EL OBJETIVO NO ES LA INVERSIÓN, SINO LA DESINVERSIÓN. POR LUÍS MARTÍN CABIEDES (PARTE II)

Puedes leer la Parte I del post aquí.

En esta segunda parte se tratan los bloques de inversión, y ámbito personal.

Inversión

Criterios propios: teoría y ejemplos.

¿Cuáles son tus criterios para considerar un proyecto innovador o de gran potencial?

Hay un libro buenísimo: Innovation and Entrepreneurship de Peter F. Drucker, pero tiene una pega, y es que, parece que ha casado dos palabras para toda la vida: emprender e innovar, y no tiene ningún sentido. Hay empresas que son innovadoras y otras no-innovadoras. Así como hay empresas que son emprendimientos, y otras, no-emprendimientos (startups o no startups).

Ejemplos:

Innovadora y startup: What’s app.

Innovadora pero No emprendedora: Apple (es una viejecilla, tiene más años que la mayoría de las del Ibex). 170 millones en caja, no es una startup.

No innovadora, Sí startup: Privalia. Estos no inventaron un modelo. El CEO se sabía los discursos de EventPrivé de memoria. 700 personas trabajando.

No innovadoras, No emprendedoras: Telefónica, Google, Disney.

Es totalmente distinto emprender de innovar.

¿Criterios para saber si un proyecto es innovador? pues no lo sé, porque me da igual. Yo no busco proyectos que sean innovadores, ni tengo interés en innovar. Voy buscando proyectos o startups invertibles.

¿Qué factores tienes en cuenta para invertir en una start-up? ¿Qué proceso sigues para invertir o no?

Si yo fuese más listo y me saliesen el 50% de las empresas de las inversiones bien, entonces podría permitirme invertir en más. Pero como llevo 15 años y no he aprendido nada…de mis primeras diez inversiones salieron bien 2. Y de mis últimas, ¡2! No hay manera, no aprendo yo ni aprende nadie. Es imposible mejorar este porcentaje de acierto.

Mis criterios para saber si un proyecto es invertible se basan en el esquema del profesor Johnson (IESE Business School) (“2 veces cocinero antes que fraile”: primero fue emprendedor, luego inversor y luego profesor). “El modelo de los 6 criterios”. 4 son comunes al emprendedor e inversor, que son los de viable y factible, y 2 son muy especiales del inversor:

 

1. Viable: los dos criterios de la viabilidad son: mercado, y ventaja competitiva.

Mercado: no es algo hetéreo. A lo que más se parece es a un listín telefónico: nombre, apellido, número de teléfono. Son gente con cara y ojos dispuestos a abrir la cartera.

Para ver si un emprendedor tiene claro quién es su mercado les pido la famosa prueba de las diez facturas: descríbeme tus diez primeras facturas. No me digas que vas a vender a las Pymes, porque estas no pagan la nómina.

Si puedes visualizar cuáles son tus diez primeras facturas es que tienes un mercado claro. Estas son un documento precioso, porque has de escribir a quién con nombre y apellidos, dirección, y qué producto le vas a vender, no vale con decir “a una persona que tal…estoy cubriendo una demanda…” = ¡bullshit!

Mercado claro, definido y asequible.

Ventaja competitiva: un par de errores comunes son: “no tenemos competencia”, y “nuestras previsiones son conservadoras”.

No tener competencia es malísimo. Si no la tienes lo más seguro es que aquello no sea una oportunidad. “Si os digo que aquí al lado hay sentado un duende verde” me llamareis loco, pues tampoco me creo a un tío que piensa ser el único que ha visto aquella oportunidad. Las oportunidades las ve muchísima gente. Seguramente aquello sea una alucinación más que una visión.

Si no la ves es que ni siquiera sabes dónde estás jugando.

Suponiendo que tuvieses una ventaja durante un tiempo y fueses el primero en ver esa oportunidad, te va a durar poquísimo. Te van a copiar a lo bestia. En Trovit tardan en copiarnos una mejora ¡6 horas!

La competencia en internet es brutal porque te copian inmediatamente. ¿Cuál es la solución? – ¡copiad vosotros también! Copiarlo todo, a saco, sin piedad, como si no hubiera infierno. Y luego ya empezamos a mejorarlo.

Aprovecho estas palabras de Cabiedes para enlazar un futuro post en el que colgaré el vídeo con la respuesta que me dio Risto Mejide en un evento de First Tuesday que venían a decir que estamos en la época del copyleft y que no ocurre nada por copiar lo que está funcionando.

2. Factible: la viabilidad puede estar para cualquiera, pero ahora has de convencerme de que lo puedes hacer. Aquí es donde juega el equipo. Es factible porque está este equipo. Quién es capaz de convertir esa oportunidad en una realidad.

El equipo: debe ser diverso, equilibrado. No hay cosa que eche más para atrás que lleguen 4 tíos con traje y corbata, que han trabajado en una gran consultora los últimos 7 años. Para venir así podríais haber venido 1, o el mismo que entre cuatro veces. ¡Si son iguales! Han estudiado en la misma escuela, tienen la misma experiencia, no se aportan nada el uno al otro.

Si va a ser un proyecto tecnológico/internet tiene que haber un técnico, sin duda, que sea capaz de tirar y levantar la página esta noche, porque hemos cambiado el modelo de negocio. Es esencial, porque estamos poniendo algo que es crítico para el negocio en manos de otro. “Como decir somos un equipo de futbol pero jugamos sin portero”, pues estás jodido.

También tiene que haber un empresario, porque esto es una empresa. Un empresario no necesariamente es alguien que haya salido de una escuela de negocios. Es alguien que sabe lo que es un balance, cómo se paga una nómina, cómo se contrata, cómo se despide, cómo se motiva, cómo se evalúa. Si no qué estamos haciendo, un proyecto o una empresa (si es proyecto no hace falta empresario).

La figura del comercial puede venir después, porque al principio todos han de ser comerciales.

Timing: esta idea con este equipo tiene que lanzarlo ahora. Si no sabes por qué es justo ahora el momento de lanzar esto lo más probable es que sea demasiado pronto. Y tan peligroso es eso, o más, llegar pronto, como que sea demasiado tarde. ¿Qué ha cambiado para que las condiciones de posibilidad ahora sean más favorables? Hay mucha gente inteligente por ahí intentando montar cosas. Si todavía no ha funcionado tiene que haber una razón y has de detectarla.

En internet y en general no “está todo inventado”, eso es mentira. Pero “todo está intentado”. Se ha intentado todo y ha fallado. Entonces si no detectas en qué falló aquel, probablemente caerás en lo mismo. (Si un hombre se adentra en una jungla igual que lo han hecho otros que han fallecido, caerá también. Pero si sabe dónde están los leones, irá por otro camino, y esto sí tiene sentido).

no busquéis financiación!

Por tanto, la obligación del emprendedor es tener un proyecto Viable y Factible. Aquí acaba su obligación. Luego está que quizá necesite inversión: “ojalá nunca necesitéis un inversor, a alguien como yo”. “El sueño de todo emprendedor debería ser no necesitar un inversor jamás”.

Pero hay proyectos que necesitan inversión. Pues entonces además de viable y factible, ha de ser invertible (esto ya es problema del inversor, decidir qué es invertible): para esto, tiene que tener: Escalabilidad, y Salida.

1. Escalabilidad: No hay cosa más peligrosa que invertir contra la estadística. Si inviertes contra la estadística te saldrá fatal seguro. Lo sensato es invertir con la estadística. ¿Cuál es la probabilidad previa de que tu proyecto funcione?

Diferencia entre emprendedor e inversor:

Un inversor hace 10 inversiones a 1€, 8€ se van al hoyo y 2 salen bien. Entonces tienes que multiplicar por diez para tener 20€.

El mensaje es que para sacar un 15% a tu cartera de inversiones, en aquellas pocas en las que te sale bien, tienes que multiplicar x10. Así que el inversor tiene que buscar proyectos que puedan multiplicar x10.

¡Pero no pasa nada! El emprendedor no ha de preocuparse por crear proyectos que multipliquen x10. Es el inversor el que ha de decidir cuál de todos los proyectos además es invertible.

¿Qué porcentaje de los proyectos que funcionan? Típicamente es que el 20% te pagan bien. Si este porcentaje es correcto, los números te salen.

El porcentaje de proyectos que consiguen financiación de business angels o venture capital en EEUU: 1 de cada 40.000 empresas que nacen en EEUU consiguen financiación. Esto quiere decir que pueden ser proyectos estupendos, pero no son invertibles.

¿Y los otros 39.999? pues no les pasa nada, Amancio Ortega o Emilio Botín jamás tuvieron venture capital…así que se financiarán de lo más habitual: conocidos, banca (deuda), recursos propios (bootstraping)…

¡Pero no señor! No son estos los que pagan las deudas, sino ¡los clientes! Lo normal es que una empresa se financie vendiendo. Vendes y con el determinado porcentaje vas tirando. Digo esto porque parece que tenemos un poco el foco distorsionado de que una empresa solo puede financiarse mediante los actores nombrados. No solo por el balance. Una empresa se financia por la cuenta de resultados, la línea 1 que son las ventas.

Lo único positivo de la cuenta de resultados son las ventas, todo lo demás está en negativo. Pero claro, es más fácil hacer powerpoints e intentar levantar dinero de inversores que vender el producto. Hay gente que va a eso.

2. Salida: un emprendedor puede crear una empresa por miles motivos, mientras sean legales y éticos todos son buenos. Un inversor no entra si no le da salida a su dinero, y si esto no ocurre, es un fracaso. Aunque la empresa tire para adelante.

Como inversor metes dinero de tu cartera en la caja, y tiene que devolverte dinero, no tiene que devolverte “valor creado”. Algunos emprendedores que han hecho algún curso quieren ir más allá y quieren ver como traducen eso en ingresos, o bien en beneficios. (Territorio de la cuenta de resultados). Pero lo importante es cómo llega a la caja. (Territorio del balance). Porque no me puedo comprar un coche diciendo “oye mira, tengo un EBITDA de 1 millon de euros”. Hay que ver cómo el valor que he creado se acaba convirtiendo en caja.

Muy pocos emprendedores entienden cómo funciona un balance o cómo una empresa puede tener un EBITDA estupendo y sin embargo estar consumiendo caja. ¡Si hay caja es la gloria! Porque o te lo repartes, o vendes la compañía.

Por eso es típico invertir en proyectos de tecnología, porque tienen un balance muy ligero y una cuenta de resultados muy importante.

“If you need investors, it is a small intersection” Fuente: IESE “Taller de Emprendimiento 1” [En Línea: http://alumni.iese.edu/ProgramaDeContinuidad/pdfs/Presentaci%C3%B3n%201er%20Taller.pdf]

NO confundáis nunca un proyecto viable con uno invertible, porque puede ser perfectamente viable para que luego, con el inversor, le intentas meter una aceleración que te permita aumentar x10 y te cargas la viabilidad. Lo peor que te puede pasar…

Hay proyectos que van tirando, van ampliando oficinas, etc, pero no van a poder devolverle la inversión. Esto es la etapa de ¿y qué hay de lo mío?

No hay estrategias de salida, hay estrategias de generación de valor y de generación de caja. Ten caja y ya verás que te compran la compañía. Nunca he tenido problemas de salida con una empresa que crea valor. Sí los he tenido con empresas que funcionan mal.

La ley universal del negocio: teoría y ejemplos.

¿Cuándo tienes un negocio?

Tienes un negocio cuando el “cost” and “acquisition cost” es menor que el “lifetime value”. En castellano: tienes un negocio cuando a un cliente le sacas más pasta de lo que te cuesta conseguirlo. Es el algodón de los negocios.

Si conseguir un cliente te cuesta 100€ y le sacas 101€, pues tienes un negocio. Si en cambio le sacas 99€ tienes un pozo sin fondo. Entonces cuanto menos te gastes mejor.

Precio X margen X repetición

A un tío le vas a vender un número de pinganillos, a este precio, tantas veces. Eso es lo que te vale un cliente de por vida. Podrás hacer crecer tu negocio cuando tengas una máquina de generar clientes más barato que su coste en conseguirlo. La pasta no quiero repartírmela en dividendos, quiero poder comprar al siguiente cliente, si lo consigo entonces tengo una máquina de crecimiento, y entonces tengo un proyecto viable de por vida.

Entonces:

Si tú tienes un CAC = 0           0 es < que cualquier cantidad

Hay una manera muy inteligente de cumplir esta ecuación, que es tener un CAC de 0. Si lo cumples, entonces tienes un negocio. Puedes realmente esperar que en algún momento le saques algo a los clientes que nos justifique.

Este es el modelo de Facebook, What’s app, Snapchat: no gastan ni un duro en conseguir usuarios. Con lo cual, con que le saquemos 1€ al año ¡ya está! O con pensar que en algún momento les conseguiremos sacar algo ya tenemos un negocio. Por eso valen tanto dinero.
¿Qué pasa con Wallapop?

Está invirtiendo (p.ej: en TV). Por tanto ya no tiene un CAC= 0.

Pongamos que tienen un coste de adquisición de = 10. Luego, 10< que…?

Entonces por eso creo que no es una buena inversión. Son buenos amigos míos y socios en otras cosas y hay inversores mucho más inteligentes que yo en wallapop. Pero mi criterio personal es que me gusta Whats’app, por ejemplo, porque no gastan nada en conseguir clientes.

“Vamos a conseguir cientos de millones, y cuando los tengamos les cobramos 1€ al año y tenemos 100 millones de euros de facturación”.

Por tanto, si tienen que invertir, como le pasa a Wallapop y a muchos otros modelos, entonces esto es una apuesta, y a mí no me gustan las apuestas. No es mi manera de invertir, yo soy un tío conectado a la caja.

Blablacar y Trovit son dos historias de un éxito fulgurante. En Blablacar invertí en 2006 y eran 4 tíos metidos en una cueva comiendo porquería durante muchos años y con millones de usuarios que usaban la aplicación. Una vez que tienen un montón de gente, pasan a cobrar las reservas y con la pasta que sacan de los usuarios en Francia, pueden invertir en España y conquistarla en 6 meses. No hicieron NADA de publicidad durante 5 años, hasta que tuvieron una masa de usuarios tan brutal…

Blablacar: CAC = 0, luego pasan al sistema de reservas, lifetime value, sacan un montón de pasta al usuario y con esa van a otro sitio.

Por eso tu ventaja competitiva no ha de estar solo en el producto. Nunca el producto es la ventaja competitiva “es que tengo esto que no tienen los otros”. Muchas veces es la red que puedas crear, o la marca, o que tengas una relación privilegiada con los proveedores (ej. Privalia).

Es muy difícil la ventaja competitiva. Esa es la gracia, lo que distingue un proyecto que funciona del que no. Si tu ventaja competitiva es que te pueden copiar la página, ¡estás jodido! Y te lo van a copiar.

Carlos: Respecto al tema de la promoción, está la típica frase de que si no te das a conocer no existes, y por tanto, estás muerto. A parte del desarrollo, recomiendan destinar cierto porcentaje para promocionarte, así que en este supuesto ya no estaríamos en 0 es < que “tal”.

Luís: Yo no creo en esa frase de gástate % en publicidad/promoción porque si no te conocen no eres nadie. Yo creo que no eres nadie si no te usan. ¿Habéis visto a Google publicitándose? No. Pues esa es la que hay que hacer. NADA, 0 en publicidad. (Facebook no, Trovit no, Blablacar no…)

No pasa nada, Groupon (donde estoy yo), tiene un coste de adquisición de 28. Entonces me tienes que explicar muy bien que consiguen 29 en lifetime value.

La publicidad es un gasto, bueno, o una inversión en adquisición de clientes. No de “vamos a hacer publicidad genérica para darnos a conocer”.

Carlos: se espera retorno en conseguir clientes…

Luís: No, ¡se espera no! Si me demuestras retorno te daré 1 duro para que consigas a los clientes. Esperar no…la esperanza es lo último que se pierde, entonces yo me quedo con el dinero, y tú pierdes la esperanza…jeje

Carlos: demostración previa…

Luís: Exacto.

Personal

El paso de la Filosofía a los negocios.

Me interesa mucho la vida académica, los límites del conocimiento, la toma de decisiones en situaciones de incertidumbre, y lo veo mucho más aplicable de lo que parece. No hay cosa más práctica que una buena teoría.

Para mí la filosofía no es la metafísica sino la teoría del conocimiento y sus límites. Y cuando leo tochos de filosofía o psicología no me da la sensación de estar tan alejado de la toma de decisiones de los negocios. (También es verdad que estudio una rama de la filosofía como la de los límites del conocimiento).

Cómo se llega a ser Business Angel

Yo un poco por casualidad. Ves oportunidades como empresario en proyectos e inviertes, y cuando empieza a ir bien te das cuenta que te gusta y de que salen los números.

Estudié filosofía y trabajé en empresas de marketing, “hacía cosas tan innovadoras como ser jefe de productos de máquinas de escribir”. Posteriormente me uní a la empresa familiar (Europapress) pero puse la condición de que no haría nada que no fuese nuevo. Europapress televisión, y Europaress internet. Vendía mi producto (noticias), fuimos los primeros en vender noticias a Microsoft por el 1995, luego llegó Yahoo, Google, etc.

Al final de la década, no venía gente de renombre sino chavales con proyectos interesantes pero que no tenían con qué pagarnos, así que lo acordábamos mediante acciones. Y como la cosa nos fue bien, porque entre otras cosas Telefónica compró Olé para hacer Terra, la familia ganamos más dinero con eso que en toda nuestra trayectoria haciendo noticias, y me dijeron: “mira chico, tu dedícate a buscar proyectos por internet” que lo de hacer noticias y venderlas ya puede hacerlo otro.

Un día paso por mi escuela y me pregunta un profesor que a qué me dedico, y tras explicárselo me dijo: “Ah! Tu eres un Business Angel” y desde entonces tengo identidad (me dio con el nombre en la frente).

 

Espero que os sea de utilidad poder tener la información de esta conferencia de forma escrita.

Si es así, puedes hacérmelo saber dejando un comentario. 🙂

¡Gracias!

Un saludo

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Carlos

Soy Carlos, tengo 25 años, y he decidido hacer realidad mis ideas. Ideas que brotan desde pequeño surgidas por mi insaciable curiosidad, aprendizaje, e interés por la creación. También me gusta colaborar en proyectos de otros hacedores.

12 Comments

    • Sí, ahora ya se anuncian por televisión, pero en el momento de la conferencia aún no lo hacían.

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