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WALLAPOP, UN CASO DE ÉXITO DE ANTAI VENTURE BUILDER

La última conferencia (27/01/15) organizada por la Unitat d’Innovació-UPF Business Shuttle nos traía a Gerard Olivé, CoFounder y Co-CEO de Antai Venture Builder, emprendedor en serie (Wallapop, ChicPlace, FancyBox, elcodi…), inversor y mentor en Conector, Wayra, y muchas otras cosas más.

 

Gerard Olivé. Caso éxito Wallapop

 

Con la información de esta ponencia Gerard nos permite entender, a modo de vista de pájaro, y en algunos temas aportando datos concretos, aspectos relacionados con la idea de Wallapop, desde que surge, pasando por la configuración interna del equipo, las decisiones tomadas, la financiación, algunas pinceladas de su futuro, hasta el marketing empleado. Esto último es lo que más me llamó la atención, teniendo así que formularle un par de preguntas al respecto, respuestas de las cuales podéis leer más adelante.

Sin más dilación, vamos con lo que allí se trató:

¿Qué hacéis en Antai? ¿De dónde sale la idea? Con «segundamano.com» y «milanuncios.com» en el mercado. ¿Cuál es el proceso desde que surge la idea hasta la salida?

Es el génesis de Wallapop. Somos un Company Builder. Buscamos modelos de negocios en el mundo que estén funcionando. España estaba quebrada, vimos el tráfico de milanuncios.com y otros, y nos pusimos a identificar modelos de negocio mobile que incentivan la compra-venta de objetos de segunda mano, imitando el modelo de las redes sociales (sobre todo Pinterest), dimos con la idea de Wallapop (en aquel entonces con otro nombre). Una plataforma mobile geolocalizada, que permitiera comunicarse al vendedor y al comprador.

 

Organización de AntaiUna vez delineada así la idea nos pusimos manos a la obra en Antai sobre 3 secciones: La de identificación de modelos de negocio y desarrollo de negocio (liderada por Marc). Él lo redacta todo bien y hace el plan de acción para poderlo lanzar; la sección de finanzas, y recursos humanos: para poder a buscar el cofundador necesario (el CEO de la compañía) con unos skills tecnológicos concretos para poder lanzar este servicio.

El equipo Wallapop AntaiRespecto a las rondas de inversiones: Estamos ante una compañía en la que en los siguientes 4 meses después de nacer, se invirtió más de 1 millón y medio de € en publicidad. Inyección muy fuerte. Este es uno de los puntos clave.

Cualquier compañía que nazca en Antai, si toma tracción, entre 2 semanas y 3 meses que puede tardar, ya tiene comprometido el primer millón de financiación, cosa importantísima en este tipo de modelos, porque cuando lo lanzas, en los tiempos muertos en que un proyecto busca financiación, puede perder toda la ventaja competitiva que tiene.

Además, Antai Business Angels, está asociado con grupos mediáticos: grupo Z y Godó, y el grupo de Antena 3, por lo que Wallapop, en el momento en que salió al mercado, tuvo la financiación necesaria para poder escalar y el apoyo mediático en Antena 3, sobre todo mucha presión publicitaria en La Sexta (respecto a la campaña de creación de marca).

 

Financiación Wallapop. AntaiPor tanto:

  1. Identificación de la oportunidad
  2. Búsqueda del talento
  3. Todo un ecosistema que permita que cuando una compañía toma tracción, no se vea parada por la falta de financiación.

Socios mass-media Wallapop

Nosotros entendemos que, en España, hay mucho talento, es factible encontrarlo, pero la financiación es complicada. Los fondos y red de business angels de este país son lentas (meses, o año, métricas y más métricas), más que los fondos internacionales (unas 2 semanas).

En 45 días montamos la compañía de Wallapop, en paralelo con la parte comercial, literalmente “haciendo la calle”: yendo por Gràcia a explicar la plataforma a pequeños comercios, para que subieran productos. Con la libretita, sin tener ni el prototipo del servicio.

¿Nosotros como nos definimos? más que como “place mobile”, personalmente me estoy definiendo más como una red social de trading: porque la gente no solo busca oportunidades, sino muchas cosas más. Hay muchísimos casos de dating dentro de Wallapop, o los fails en Wallapop, etc.

 

Puntos clave cuando identificamos este modelo:

  • La inmediatez: de poder publicar. Foto+texto y publicado.
  • La comunicación: no es lo mimso que te comuniquen mediante e-mail que mediante un chat al estilo What’s App.
  • La proximidad: geolocalización, que no tengas que ir a Seur, etc a buscar un paquete, ni tener que hacer envíos, quedas en la calle recoges y pagas al vendedor.

 

En cuanto a modelo de negocio:

Los grandes vendedores son los power sellers: en eBay hay muchísimos, es más una herramienta casi de profesionales que de P2P (Peer to Peer). Ellos dan servicios Premium, y cobran transacciones por envíos. Nosotros no. Vamos de particular a particular.

 

Números relevantes de Wallapop

 

  • 18 meses: más de 5 millones de descargas.
  • Más de 25 millones de conversaciones entre los usuarios.
  • 2000 millones de sesiones.
  • Más de 2000 millones de € de valor de los productos listado por los usuarios. Con una rotación y una liquidez muy alta.
  • 450 millones de € en transacciones que han ocurrido gracias a matches entre comprador y vendedor que se han hecho dentro de Wallapop.
  • 50% hombre y 50% mujer. Hay paridad.
  • 17 minutos de media de sesión por la noche.

 

No somos competencia para idealista.com y similares, porque para cosas grandes como pisos y casas Wallapop no es el sitio. Es una plataforma que se adapta a ti, porque ves anuncios respecto al punto donde te encuentres.

¿Por qué el nombre de Wallapop?

“Pop” viene de pop-up stores. Después de 50 nombres y casi por agotamiento, en conference corp, estando Miguel en Londres, yo en Colombia, y August aquí en Barcelona dijimos pues mira, Wallapop. No tiene mucha más explicación.

¿De dónde proviene la fuente de ingresos de Wallapop?

Ahora no ingresamos nada, y así será durante un tiempo, nuestro objetivo ahora es expansión geográfica: estamos en UK, Francia, Portugal, y estamos haciendo tests en otros países. Cuando firmas un acuerdo matrimonial con un Accel Partners es para crear algo realmente muy grande. Hay una diferencia abismal de trabajar con un Venture Capital más latino, al modelo anglosajón.

Entonces el objetivo es que Wallapop, en tanto que red social de traiding o nuevo modelo de clasificados, tenga presencia en el máximo de países posible. Luego lo podemos monetizar y ganar dinero, desde luego.

Estamos pensando en muchos modelos diferentes, que tienen que ver con: Uno, el modelo de clasificados (cuando hay tanto producto, te puede interesar destacar el tuyo: modelo de negocio de destacados), y también un segundo modelo puede ser el publicitario: que no la estamos atacando ni la vamos a atacar, porque queremos que la app realmente mole y funcione bien. (Grandes networks de publicidad nos han pedido insertar publicidad dentro de Wallapop y es algo a lo que nos negamos).

Y hay una tercera vía, que tiene que ver con las transacciones y los colaterales.

Va por ahí, pero es algo que durante los próximos meses no tenemos en la cabeza.

¿Cómo contasteis a los inversores de dónde se generarían los ingresos? (o que no habría)…

Tenemos un Business Plan done salen los ingresos con unas hipótesis en base a unos planes de monetización. Básicamente lo que te dicen las hipótesis es que con el volumen de usuarios que hay, siendo una compañía de 50 personas y que no tiene sentido que crezca mucho más que esto, si tu aplicas una tasa muy bajita de monetización de los usuarios (es decir, un número pequeño de usuarios haga 3 o 4 cosas de las que hemos evaluado), pues es una compañía de venta positivo de largo.

Ha sido una elección entre nuestros socios y nosotros el hecho de no monetizarla, pero naturalmente el funding se ha hecho con un plan de negocio. Cuando hemos hablado de monetizar, han sido ellos mismos los que nos lo han sacado de la cabeza. A diferencia de reuniones que tuve con algún Venture Capital en la época en la que entró bonsái, que hubo alguno que me decía, si no monetizas no vales nada…

*Atentos a la explicación que nos daba Luís Martín Cabiedes en la anterior conferencia respecto a porque no invierte en Wallapop.

En el caso de algunos fondos de UP en EEUU, me han dicho: eres demasiado pequeño, para que seas una compañía con un EBITDA de X millones, a mí no me interesa. Yo quiero hacer algo realmente grande…

Por eso os decía que es una mentalidad totalmente diferente la que tienen fondos de inversión con experiencia creando este tipo de compañías tipo Facebook, Twitter, etc de la que tienen los Venture Capital de España. Es normal, ya que el tamaño de los exits que ha habido aquí es mucho menor que los que ha habido en EEUU.

¿El país más difícil donde internacionalizar?, Y ¿Por qué?

United Kingdom.

Porque es el mercado más difícil de Europa, entonces nos queríamos retar ante lo más complicado. Y también creímos que el tema de la segunda mano en Londres, podía coger tracción. Y luego vino Francia. Dentro de Francia habría que separar París de Francia, ya que ahí funciona mejor que en el resto del país (somos urbanos).

Portugal se abrió solo. Somos el número 1 en todo el ranking. El mercado no da para conseguir más descargas sin tirar el dinero, con lo cual, eficiente. Y funciona bien.

¿Tienen pensado hacer un sitio web?

Estamos trabajando en ello, pero somos mobile. Lo vemos como una entrada más, a nivel de SEO, etc. Pero nuestro foco es mejorar la app, para Tablets, el servicio en los distintos dispositivos, etc.

Carlos: ¿Cómo os está funcionando lo de publicitaros por televisión, en cuanto al Coste de Adquisición por cada usuario?

La inversión en televisión en cualquier compañía de este tipo es absolutamente clave. Si os fijáis, ahora de cada 3 anuncios, ¡1 es de algo de internet!

Cuando hacemos campaña en tele, no podíamos medir el retorno de esta inversión en base a usuarios captados, sino que lo que conseguíamos era que los CTR de nuestros banners en google aumentaran espectacularmente, que los CR en las Landings aumentaran también muchísimo. Con lo cual, todos los canales de performance, CPL, su coste de captación bajó.

Por otro lado, el open rate aumentó muchísimo. Muchos usuarios que ya no nos abrían, que nos tenían olvidados, nos volvieron a abrir, luego muchos comercios nos miraron de otra manera, entonces son beneficios colaterales.

Hicimos un cálculo en el que nos dimos cuenta de que cuando tenemos presencia en televisión, la inversión que podemos hacer en performance marketing está limitada, porque lo que hace la televisión es activarnos el orgánico una absoluta burrada. Cuando estás arriba en las Stores tienes un orgánico enorme. Entonces tienes que invertir menos en performance y te baja muchísimo.

Y como tienes mucho orgánico, ha llegado días que ha sido del 80% orgánico, tus costes de captación bajan mucho. Al final, los que estábamos en publicidad digital durante muchos años y que había esa lucha entre el ON y el OFF, etc. nos hemos dado cuenta que para crear marcas, los mejores medios son los off-line, porque te dan una capacidad de llegar a un número de gente en unos formatos perfectos, y para captar, son los formatos on-line.

Es una estructura similar a la que usa Cocacola, tiene su red de ventas, y a su vez, haciendo campaña para que la marca sea conocida.

A raíz de esto, Apple nos puso entre las mejores aplicaciones de 2013 (llevaba 2 meses y medio en el mercado”, las mejores apps del 2014.

La gente accede desde una Tablet o desde el móvil viendo la tele, por eso producen repuntes de tráfico cuando observas el analytics. Entonces para un negocio mobile es perfecto, la TV como un método de captación muy bueno. El periódico también va bastante bien a la hora de ver un anuncio de una app ya que seguro que llevas el móvil encima para descargarla. Es distinto por ejemplo que si has de escribir una URL entera.

Carlos: ¿Habéis encontrado relación directa si os anunciáis más por la noche y lo que comentabas anteriormente de las métricas respecto a la open rate y el tiempo de uso de la app?

Nos hemos dado cuenta que en este tipo de negocio el momento más eficiente no es el prime time si no que son otro tipo de horas (por la noche, o incluso media tarde o mañanas), pero que si quieres ganar el volumen que precisas para activar todo el orgánico necesitas el prime time.

La manera de medir lo que tenemos en el online de voy a comprar el clip/spot en relación a la conversión el que me salga más barato, o de mejor precio, en el offline es distinto. Porque te aporta muchas otras cosas.

Si tú lanzas una campaña offline en cualquier soporte: radio, prensa, revistas, televisión, y la mides de manera separada del resto de campañas, aparte de que es un error, nunca te va a funcionar, el análisis no te saldrá. Pero si montas todo tu funnel y las métricas las mides analizando el resto de canales cuando tienes las acciones de marca ya hecha, es una absoluta maravilla.

Nuestro coste de Adquisición por Facebook sigue siendo muy bueno. Es un muy buen canal para nosotros, Twitter también pero Facebook más. La verdad es que en la fase que tienes que buscar tracción, te cueste 1€ o 1,50€ cada usuario, te da más o menos igual, porque es método Lean, vas a probar. Cuesta mucho más mantener la estructura 2 meses en la compañía antes de saber si va o no va que lo que gastas en Facebook.

¿Qué hito crees que hay que cumplir para empezar a buscar un exit? ¿Y de cuántos años vista estaríamos hablando?

Hay dos posibles exits: si somos una compañía que estamos en el sur de Europa hay un tipo de compradores. Si somos una compañía internacional, son otros. Entonces el gran hito es convertirse en una compañía internacional. Y esto quiere decir entrar bien en los principales mercados del mundo. Si conseguimos esto es posible que suceda el exit. Si no, no tenemos ningún problema en quedarnos durante 5 años, lo estamos disfrutando, y nuestros socios están a gusto.

He visto por internet algún uso fraudulento de Wallapop, ¿qué políticas tenéis para perseguir esto?

Bueno…en Wallapop está el país en el que vivimos, el tipo de gente que hay en este país.

Hay una serie de alertas sobre cosas que no se pueden publicar en Wallapop, y hay unos ciertos anuncios sobre los que intentamos estar encima y que suprimimos. Es imposible poder controlar todos los anuncios con el volumen de catálogo que hay. Colaboramos al 100% con cualquier persona que haya tenido un problema con otro usuario, o si ha de intervenir la policía, lo mismo.

Además, como entendemos que somos algo social, lo que introdujimos hace unos meses es la funcionalidad de scoring entre los usuarios: valoraciones que hacen los usuarios de unos a otros, y también con la validación del perfil (nº tlf, Facebook, etc).

Entonces lo que estamos intentado es dar el máximo de herramientas a la comunidad para generar relaciones de confianza y cuando pasa algo que no tendría que pasar, colaboramos al 100% en identificar al usuario, etc. Pero nosotros no hacemos de juez, si por ejemplo un usuario nos avisa de que otro le ha robado, pero el primero no ha interpuesto denuncia, tampoco podemos darle la razón a nadie sin pruebas…

¿Qué cuesta hacer una app así?

Un equipo de 3 personas, 45 días. Los tres seniors.

La barrera de lanzar una aplicación de este tipo, según mi modo de ver, es el coste tecnológico inicial de lanzarlo si lo haces de manera Lean. Ir pasando cada una de las fases y tener la gasolina suficiente en cada una. En nuestro ecosistema es absolutamente clave lanzar las cosas lean, y para las que realmente funcionan, tener los recursos para poderlas hacer.

Nos acordamos que había FlapSale, y nosotros competíamos con ellos, pero tuvimos muchos recursos para poder hacer eso, sin ello, hubiera habido otro tipo de guerra. Y decir que FlapSale es un equipo excepcionalmente bueno, con todo el respeto, me asociaría mañana mismo con cualquiera de ellos, pero la “magia” de Antai es que hemos aprendido que cuando hay algo bueno, tienes que poner los recursos. Que esto ya no es el escenario del año 2000 donde con SEO y SEM, coste de adquisición de cliente muy bajito y lifetime value más grande hacías. Ahora el SEO ya no es lo que era, el mobile ASO no es lo mismo, el SEM está muchísimo más caro, etc.

Las compañías americanas, francesas, etc. antes tardaban 5 años en venir a España y ahora en 1 año o 6 meses, además escalan muy rápido, hay un mercado con muchísima liquidez, y siempre hay uno de estos con un huevo de pasta que te viene a atacar…

Por eso, las Company builders tienen todo el sentido del mundo. Cuando nosotros lanzamos una compañía, más o menos nos repartimos el equity a tercios, entre los 3 socios. No es un modelo donde fichemos a un tío y le pongamos un sueldo cada mes, pero yo también puedo elegir lanzar mis propios proyectos con menos recursos fuera de este ecosistema y no compartirlo con mis socios.

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Carlos

Soy Carlos, tengo 24 años, y he decidido hacer realidad mis ideas. Ideas que brotan desde pequeño surgidas por mi insaciable curiosidad, aprendizaje, e interés por la creación. También me gusta colaborar en proyectos de otros hacedores.

23 Comments

  1. Me duele profesionalmente leer que una app así se hace en 45 días 3 personas. Quizá una primera versión pero se tiende a menos preciar el trabajo informático constantemente. Me gustaría saber las horas reales de programacion, cambios y pruebas

    • Hola Santi,

      Sí, la verdad es que serían unos detalles interesantes. Bueno, también nos podemos quedar con la buena consideración en que deja a los 3 seniors que la desarrollaron 😀

      Un saludo!

    • Una primera versión de esa aplicación con 3 seniors y 45 días da de sobra. Incluso ahora no tiene muchísima funcionalidad osea que al principio tendría menos.

      Otra cosa es el mantenimiento y el aumento de funcionalidad, la escalabilidad… En walapop ahora no trabajan solo 3 desarrolladores, y desde su lanzamiento el desarrollo no ha parado. De hecho han tenido ayuda externa últimamente. Y bueno, tampoco es que estuviera muy bien hecha en un principio…

  2. Tengo la duda, que possibilidad hay de que venga una plataforma mas perfeccionada y adaptada y se haga un hueco en wallapop? Que vida se preve minimo?

    • Hola Emili,

      Pues se hace difícil creer que ahora mismo venga otra plataforma y los desbanque, ya que se han hecho con ese gran trozo del pastel gracias al ser en sector mobile. Aunque ¿quién sabe? miremos lo que le ha pasado a segundamano(punto)com…

      Con qué vida se prevé no sé bien a qué te refieres.
      Un saludo!

  3. Demasiadas explicaciones y comentarios para al final tener que reconocer la verdad: los grandes VC no invierten en ellos porque NO saben como monetizar sus usuarios. PUNTO.
    Cuándo se acabe la gasolina, ¿seguirá siendo tan altanero?, le echará la culpa a otros… pero no, no reconocerá el error de base: SHOW ME THE MONEY le han dicho y no se da por aludido.

    • Sí, puede pasar que todo el dinero se vaya al traste, quien sabe la vida futura, eso no se sabe, punto. Ya sabemos algo. Pero ese es el riesgo del emprendimiento y luego te sirve para aprender, para engrosar tu curriculum vital. Pocos de los que opinias asi tenéis eso, por no decir ninguno. Ya sabemos otra cosa.
      Luego, o mejor dicho antes, esta la vision de lo que se quiere hacer, Hacer mercado, mucho mercado. Y luego, ahora si, esta la vision hecha realidad y eres un grande entre los grandes. Eso es la creatividad.
      Pero puede que no, como tú dices.

  4. Buen artículo. Mi principal motivo al leerlo era conocer más sobre sus fuentes de ingresos que, veo que continúan en el aire. Llámame cenizo, pero, mucho me temo que, en el momento que quieran dar el paso a monetizar su uso quizá habrá pasado el ‘boom’ y los ingresos no sean demasiado boyantes si tomamos como argumento el hecho de diferenciación respecto a otros anuncios. El tiempo dirá…

  5. Muy buen artículo!

    Soy usuario de la aplicación desde este pasado verano del 2015. Después de ver la facilidad que ofrece para comprar y vender, además de tener una interfaz clara y sencilla, me pregunté qué modelo de negocio tendrán ya que no veía ningún anuncio, ningún cobro por artículo vendido o publicado, o algo de donde la compañía obtenga ingresos.

    Tras leer que todavía no tiene un modelo definido, o al menos todavía no percibe beneficios directos como tal, se me hace difícil adivinar cómo lo van a conseguir sin fastidiar la aplicación o perder la buena reputación que a mi parecer tiene ahora mismo. Creo que algo más justo que los destacados o anuncios de terceros sería cobrar una muy pequeña cantidad por cada anuncio publicado (en función del precio de venta).

    Después de todo, me sigo preguntando cómo “sobreviven” todo este tiempo desde que se lanzó la aplicación sin tener ingresos ni un modelo de negocio claro, algo que desesperaría y echaría atrás a cualquier inversor. Personalmente les deseo lo mejor, tienen una aplicación muy buena y efectiva.

    Saludos 😉

    • Muchas gracias por dejar tu opinión Luis!

      Respondiendo a la pregunta que te haces, Antai Venture Builder está compuesto, entre otros, por business angels y un fondo de capital riesgo, por lo que ya partían con financiación propia desde el principio.

      Un saludo y espero que sigas pasándote por aquí 🙂

  6. El exit, tanto si se monetiza como si no, es la venta a un Amazon o Ebay, o algun otro gran retail online que les considere una gran amenaza. Algo similar a lo que hizo Facebook con Whatsapp. Y de ahí su no preocupación por monetizar. Una vez entren en USA y tengan un buen porcentaje de usuarios, la venta estará casi hecha.

  7. Gran artículo!
    Esta claro que lo que buscan es hacerse muy grandes pista venderlo por una millonada!!

  8. Me gustaria degar claro que es buena aplicacion y la utiliso mucho , pero a lo que boy a decir es que me parsse fuerte que no me degen vender una misela funda de escopeta y despues me encuentre publicados pollas , corridas y cacas . Y sabra dios que mas cosas asin ay pero bueno lo dejo dicho ,un saludo para el fundador y creadores

  9. Me parece una buena aplicación, practica y muy útil. Pero ultimamente, tengo la sensación que no es segura para el usuario a la hora de comprar. Estuve buscando un movil, y mi sensación es que la mitad de los articulos que se venden son robados. Hay gente honesta que vende su movil viejo, pero la mayoría son robados, dado el gran numero de telefonos que se sutraen al año, es algo que no me cabe duda. Creo que deberían obligar a poner un numero de serie, o hacer algo para que el usuario tenga la garantía de que no está comprando un articulo robado

    • Hola Rubén, gracias!

      Bueno, según nos comentaba Gerard, mientras iban desarrollando el proyecto y la aplicación, iban trabajando a la vez la parte comercial, es decir, iban dando a conocer mediante trabajo de campo lo que estaban cocinando a comercios y posibles futuros usuarios. Además de esto, hemos de tener en cuenta que se ha construido desde el interior de Antai, la cual tiene acuerdos con empresas de mass media para anunciarse por televisión y demás.

      Un saludo y encantado de que te pases por el blog cuando quieras!

  10. Hola Carlos, excelente post.
    Podría ponerme en contacto contigo de alguna manera? Me gustaría exponerte un planteamiento.
    Gracias.

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